快手電商蛻變：怎樣造一個品牌“加速器”？

在“2020有贊x億邦直播社交電商峰會”上，馬蹄社協(xié)作伙伴快手電商運營負(fù)責(zé)人白嘉樂發(fā)表了《快手電商蛻變：造一個品牌“加速器”》的主題講演。他表明，直播現(xiàn)在是一個風(fēng)口，它剛剛起步，在直播這個范疇，想象力和空間是十分強(qiáng)的。

以下內(nèi)容為白嘉樂講演實錄：

今日講的是社交電商的蛻變，咱們在做的是品牌的加速器。個人IP在快手電商開展很長時刻，咱們也期望孵化出一些在快手上的“快品牌”，也十分樂意協(xié)助知名品牌在疫情期間打造一個在線上量變的進(jìn)程。

首要回顧一下快手電商的歷史。

快手為什么要做電商？2018年咱們每天有190萬條短視頻評論在問“這個東西怎樣買”，并且在查找里商業(yè)需求十分多，比方說女生就會搜一些調(diào)配或許美妝的關(guān)鍵詞，男士喜歡文玩類的東西，會搜玉石、翡翠、手串等等。在做電商之前，咱們盤算了一下，現(xiàn)已超越100萬的賬戶有潛在的經(jīng)營行為。

2018年4月，快手做了榜首場電商的測試直播，6月份快手電商正式上線，做的榜首期活動便是“快手有好貨”，和一些大V協(xié)作，扶貧助農(nóng)售賣豆干，訂單破了10萬單。

咱們用了3-6個月的時刻，一直在堆集快手上的電商基因，在2018年11月份做了老鐵節(jié)，到達(dá)了迸發(fā)，咱們其時做了一個賣貨王的比賽，散打哥單場出售額破了1.6億。

2019年3月，快手電商生態(tài)打開今后，遇到十分多的問題，一部分是商家才能的問題，更多是貨品和商家管理上的問題，咱們用了很長一段時刻去提高消費側(cè)的體會。本年再次做了老鐵節(jié)，協(xié)助十分多的商家，包含一些源頭的好貨，完成了飛速增加。

在2020年年頭，這次湖北疫情對商業(yè)影響還是比較嚴(yán)重的，快手推出十分多的獎賞政策，攜手抗疫。咱們在動銷中能夠看到兩個數(shù)據(jù)，一個是新的動銷商家破了歷史新高，協(xié)助100多萬商家完成了復(fù)工復(fù)產(chǎn)。別的，三月份新增的動銷商家到達(dá)歷史新高，說明在線下商場不景氣的前提下，咱們對直播電商是多么的巴望。

2020年頭，快手日活打破3億，電商日活打破1個億，有2.5億用戶在快手上發(fā)布著作，累計點贊次數(shù)一年累積3500億。

接下來給咱們共享一些基礎(chǔ)功用。

咱們做了一個閉環(huán)的交易體系，便是快手小店。在做直播電商的時分，咱們發(fā)現(xiàn)一些為商家賦能包含降低商家操作成本、提高轉(zhuǎn)化功率的手法，沒有辦法與第三方渠道很好地協(xié)作，基于這個初心，其時做了相對閉環(huán)的小店或產(chǎn)品支撐的體系。

在這個體系里，咱們連續(xù)上線了十分多的功用，比方：

榜首，“閃電購”功用，是在直播前不用提前上架產(chǎn)品，經(jīng)過直播畫面能夠上架產(chǎn)品進(jìn)行展現(xiàn)；

第二個功用是“主播在售產(chǎn)品”，包含彈窗功用；

第三個“店肆優(yōu)惠券”，傳統(tǒng)優(yōu)惠券或許需求跳到站外收取和下單，現(xiàn)在直接完成了在直播間收取優(yōu)惠券下單；

第四個功用便是“秒殺”。

咱們也會在本年5-6月份推出更多協(xié)助商家提高轉(zhuǎn)化的一些功用和玩法。

咱們近期的一些營銷活動，除了賣貨王之外，還有好貨節(jié)、年貨節(jié)、國貨品牌日和原地逛街的活動。活動會分為不同的心智，比方說賣貨王是要襯托快手電商賣貨氣氛，好貨節(jié)是提高商家產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量，年貨節(jié)是在一個節(jié)點性的場景下為顧客供給更多的消費選擇，國貨品牌日和原地逛街會更切合快手電商供應(yīng)鏈的特征，協(xié)助商家完成在直播電商上的打破。

接下來，和咱們共享一下電商在快手的生態(tài)上詳細(xì)是怎樣做的。

首要，咱們在生態(tài)健康上必定是保護(hù)顧客，讓顧客敢買、放心買。

別的是在商家昌盛這方面，有幾個大的職業(yè)，TOP1便是服鞋箱包職業(yè)，特征便是工廠直銷和專柜直播，這兩點都很強(qiáng)調(diào)人和供應(yīng)鏈才能的。

美妝個護(hù)職業(yè)排名第二，無論是國貨還是進(jìn)口大牌，更多是在做性價比上的引薦，一方面是性價比上的直播，別的一個方面是專業(yè)性，假如既在供應(yīng)鏈上有性價比，又在專業(yè)性上對消費側(cè)有足夠的招引才能，你的轉(zhuǎn)化會更高。

第三個是美食職業(yè)，無論是美食范疇垂類專業(yè)主播還是一些文娛的、做測評的主播，在美食職業(yè)都有比較長足的開展。

第四個是珠寶文玩職業(yè)，是很合適直播電商開展的職業(yè)。

直播電商區(qū)別于傳統(tǒng)貨架型電商在于，貨架型電商一般是滿意確認(rèn)性的消費，直播電商更多對錯確認(rèn)性的消費，我樂意把它類比成逛街下的一個場景，逛的時分并不知道要買什么東西，更多是看到導(dǎo)購講這個東西覺有多好，或許把這個東西拿到手里的時分覺得挺好，就順手在逛街的時分買了。直播電商也是這樣一個行為，便是把線下逛街場景線上化。

什么樣的產(chǎn)品合適在逛街場景下做到消費決策上的轉(zhuǎn)化？便對錯標(biāo)的產(chǎn)品。珠寶文玩是一個相對非標(biāo)，甚至有許多是孤品，所以許多的專業(yè)或許筆直范疇的玩家會經(jīng)過直播間給顧客展現(xiàn)十分多細(xì)節(jié)上的產(chǎn)品信息，這個和顧客線下拿到一個什物感受是相對比較一致的。所以非標(biāo)品或許孤品職業(yè)在直播電商里想象力和空間十分足。

接下來和咱們共享一下在幾個職業(yè)中的一些比較有代表性的主播和他們運營的方法。

榜首，在服鞋箱包職業(yè)的KA主播，便是檔口老板娘，之前在傳統(tǒng)線下做了20年的服裝批發(fā)生意，對產(chǎn)品、對價格以及對顧客都十分了解，這類并不是只代表一個人，而是代表了整個服鞋箱包的一個商家類型，他們能夠在快手上過的十分好。

首要是由于他們在線下供應(yīng)鏈或許在批發(fā)各個專業(yè)環(huán)節(jié)從事多年，具備十分強(qiáng)的供應(yīng)鏈才能，還有便是他們的專業(yè)才能也是讓顧客能夠認(rèn)可的�；�于這種專業(yè)才能，才能夠和顧客樹立信賴，顧客樂意來看他的直播，也信賴他賣的東西是有用的，他所挑的一些款式和款式十分符合他的粉絲畫像，當(dāng)然你要從一開始就確認(rèn)你的筆直賽道。

不光是服裝職業(yè)，許多職業(yè)的老板或許老板娘在直播電商玩的十分好的原因首要便是由于懂貨，他在描述產(chǎn)品的時分比其他從培訓(xùn)出來的主播來講更加專業(yè)，更加接地氣。也由于他們是老板或老板娘，議價空間會更強(qiáng)，動不動能夠做一些性格直播，給粉絲讓利等等，這是一般主播做不到。

榜首類，你在供應(yīng)鏈上必定要有才能，才有或許堆集出來在某一范疇的專業(yè)性，基于專業(yè)性，粉絲才或許產(chǎn)生信賴，最終便是直播表現(xiàn)力。

第二個，食物職業(yè)比較典型的代表�？焓质窍鄬Ρ容^接地氣的渠道，咱們在食物、農(nóng)業(yè)頻道中有十分多優(yōu)秀的主播，包含咱們做用戶研討的時分發(fā)現(xiàn)，許多田間地頭的老農(nóng)也會經(jīng)過直播相互學(xué)習(xí)一些不同種類的栽培養(yǎng)殖的技巧。

第三個，玉石職業(yè)的典型商家，開始學(xué)了玉雕，從學(xué)徒開始做直播，變成淘寶玩家，他在珠寶這個職業(yè)堅持無理由退換。其實這個職業(yè)水很深，真真假假的，這個主播捉住顧客不敢下單、憂慮被欺騙的痛點，他會在直播間里說，一切他賣的玉石能夠無理由退換貨，滿意了顧客售后的體會�，F(xiàn)在他單月GMV能夠做到1000萬，現(xiàn)已有4家的工廠。

像他這樣的玉石玩家在快手上十分多，咱們在深入到玉石職業(yè)今后也對相應(yīng)的商家保證包含顧客體會做了很大的提高，讓顧客很放心地在快手上消費玉石職業(yè)的產(chǎn)品。

再講一些近期的事例。

疫情期間許多門店是不能開門的，咱們推出了針對疫情不同的政策，其間一個便是對品牌門店的支撐。

一個品牌在全國或許有幾百上千家門店，這些門店不能開門，整個零售職業(yè)出售額基本上是沒有的，咱們就期望這些零售職業(yè)的商家能夠快速到快手上經(jīng)過直播變現(xiàn)。

英明姐便是其間一個典型的代表，她是牡丹江萬達(dá)廣場童裝品牌店的老板，疫情期間不能開門，就在快手上進(jìn)行直播，很短時刻內(nèi)堆集了十幾萬的粉絲。當(dāng)然也是由于他們的老板對零售門店在線上直播也十分鼓勵和支撐，一口氣將600多家門店悉數(shù)搬到快手上進(jìn)行直播。英明姐是跑出來的一個，公司就拿著她的事例教育一切的老板娘和出售，讓她講怎樣做內(nèi)容和直播，協(xié)助門店完成疫情期間的生意上翻。

在服裝職業(yè)的運動戶外品牌，這樣的比方也許多，由于他們連鎖門店更多。沈陽萬達(dá)的一家李寧旗艦店，在快手上擁有50多萬粉絲，每天出售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越線下門店。

其實品牌做線上直播最好的方法不是上去開一個品牌旗艦店，把十分高端的一些視頻發(fā)出去，最好的方法是發(fā)動一切零售門店的老板娘或BA出售做賬號運營。首要要有一個品牌名稱，這個品牌名稱還要加上一個地區(qū)，或許個人姓名的名稱，由于快手是很強(qiáng)人設(shè)的感知，你的人設(shè)和內(nèi)容要招引他，然后才能夠做到比較好的交易轉(zhuǎn)化。

假如咱們有品牌門店，建議用品牌門店來做，而不是在快手上開一個旗艦店，一個賬號來跑。你要協(xié)助更多人開這個店，由于或許一家店未必跑得起來，可是100家店或許能夠跑出一家，用這一家店帶動其他店來跑，也是功率比較高的方法。

咱們也在積極地調(diào)整一些大V在做電商賣貨的思路，或許之前會做一些小品牌的帶貨，現(xiàn)在要求渠道大V在疫情期間協(xié)助一些品牌完成銷量上的增加。比方說文娛主播轉(zhuǎn)型的電商主播的二驢，復(fù)出今后轉(zhuǎn)型電商，直播間邀請了十分多不同的明星，前不久做了一場美特斯邦威專場，兩個小時出售額破4500萬。

下面一個事例是阿瑪尼的專場，和主播羅嘉協(xié)作�？焓稚喜⒉粌H僅客單價很低的產(chǎn)品，客單價相對比較高的產(chǎn)品，假如做對了人設(shè)，也能夠賣出很高的GMV，比方羅嘉帶貨阿瑪尼單場破了350萬。

前段時刻，咱們也做了一次在商場上的發(fā)聲，公益活動為湖北帶貨，一場總共賣出6100萬的湖北特產(chǎn)和農(nóng)副產(chǎn)品，連續(xù)也有一些明星入駐快手一同做賣貨這件事。

直播電商現(xiàn)在是一個風(fēng)口，可是它現(xiàn)在也是剛剛起步，在直播這個范疇，它的想象力和空間是十分強(qiáng)的，也需求在座的各位一同協(xié)助咱們建造。