洋碼頭的悖論：有了流量還缺什么？

久旱逢甘霖，自2017年底的上一輪融資之后，洋碼頭終于再獲融資。

D輪融資的投資方為新浪微博，用洋碼頭創(chuàng)始人曾碧水的話來說，便是新浪微博多了一條變現(xiàn)的路徑，洋碼頭也多了一個(gè)YIN流的途徑，好像雙方是一拍即合。

洋碼頭作為一家跨境電商，可對(duì)標(biāo)企業(yè)包含小紅書、考拉海購(gòu)等，雖然海淘用戶規(guī)劃在比年增加，但巨子的入局，讓這個(gè)賽道再三重現(xiàn)馬太效應(yīng)。近三年來，本來排名工作第五的洋碼頭，市場(chǎng)份額不斷下降，從5.9%降到了如今缺乏1.5%。

工作格式對(duì)洋碼頭而言，狀況不太妙。

缺的是流量？

據(jù)曾碧水透露，2019年黑色星期五，洋碼頭海淘直播客單價(jià)達(dá)1860元，直播間人群下單購(gòu)買率超越50%，有超越數(shù)萬(wàn)顧客直播間內(nèi)消費(fèi)金額超越萬(wàn)元，洋碼頭在2019年的全年盈余到達(dá)880萬(wàn)元，是地點(diǎn)工作僅有一家全年盈余的公司。

這一盈余顯然不是由途徑買手服務(wù)完成——依照工作普遍10%的毛利率，洋碼頭的注冊(cè)買手交易服務(wù)費(fèi)大于3%、精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣費(fèi)率則在5%以上，粗略也依照10%的費(fèi)率核算，即便是毛利880萬(wàn)元，也需求8.8億的銷售額支撐。然而就算用戶量挨近1億的小紅書，全年銷售額也不過是十多億的量級(jí)。

洋碼頭的贏利還或許來自旗下貝海世界的轉(zhuǎn)運(yùn)事務(wù)，貝海世界首要服務(wù)于洋碼頭途徑上的買手，以此盈余。據(jù)不少使用者描繪，貝海世界運(yùn)費(fèi)較低，但一般會(huì)自動(dòng)報(bào)稅（其他途徑多為被動(dòng)），一來一去就把優(yōu)惠抹平了。

也有用戶以為，這種“報(bào)稅”伎倆是貝海世界的慣用手段，有的包裹或許被海關(guān)免稅，但仍然被收取“稅費(fèi)”，直接被算作了貝海世界的營(yíng)收。

購(gòu)買、轉(zhuǎn)運(yùn)是用戶在洋碼頭上做得最多的兩個(gè)動(dòng)作。然而，關(guān)于一個(gè)海淘用戶而言，要先種草（培育需求）再拔草（處理需求），沒有內(nèi)容因此無(wú)法內(nèi)生流量的洋碼頭一直以來沒有構(gòu)成閉環(huán)，流量是不斷流失的。

新浪微博的參加，大概率可以幫它補(bǔ)上這個(gè)缺口。

其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，流量與變現(xiàn)的結(jié)合早已不是新鮮事，遠(yuǎn)一點(diǎn)的有騰訊和各類游戲工作室的合作，近一點(diǎn)的有群眾點(diǎn)評(píng)與美團(tuán)的兼并。

只需流量無(wú)法變現(xiàn)，和只會(huì)變現(xiàn)卻無(wú)人問津，本質(zhì)上都是相同的煩惱。

關(guān)于洋碼頭用戶量的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在咱們只找到了官網(wǎng)上的一行小字，“截止2017年第三季度，洋碼頭用戶數(shù)達(dá)4800萬(wàn)”，假如不是公關(guān)人員的忽略，那么僅有的解說便是從2018年開端，洋碼頭的數(shù)據(jù)增加就乏善可陳了。

翻開洋碼頭APP，產(chǎn)品展現(xiàn)是最大的主線，電商特征突出。產(chǎn)品界面臨購(gòu)物者比較友好，可以直奔主題搜索某款產(chǎn)品，但要單純?cè)谕緩缴舷构�，這款A(yù)PP基本上就留不住人了。

且不說什么值得買這類純導(dǎo)購(gòu)式途徑，咱們就拿事務(wù)最相似的小紅書與洋碼頭比照，翻開小紅書APP，翻開便是主播內(nèi)容的相片流，內(nèi)容中再刺進(jìn)相關(guān)的購(gòu)買鏈接。即便不產(chǎn)生購(gòu)買行為，用戶在小紅書上的停留時(shí)刻也更久，停留時(shí)刻長(zhǎng)，天然就或許完成購(gòu)買。

薛定諤的真假

由于洋碼頭本質(zhì)上是一個(gè)代購(gòu)?fù)緩�，途徑上所謂的“買手”均為代購(gòu)者。

所謂代購(gòu)，是由海外奢華品牌的定價(jià)差異和中國(guó)大陸的關(guān)稅方針催生出的一類工作。不管是人肉搬運(yùn)、海外直郵還是找批發(fā)公司供貨，代購(gòu)都是在灰色地帶游走，經(jīng)過避稅、折扣搶貨、異地定價(jià)來賺取差價(jià)，也有一些代購(gòu)會(huì)轉(zhuǎn)賣高仿產(chǎn)品來賺取更豐盛的贏利。

高仿產(chǎn)品供貨商一般會(huì)尋覓與正品相同的皮質(zhì)、五金件，對(duì)正品進(jìn)行復(fù)刻，生產(chǎn)成本缺乏專柜價(jià)的10%，溢價(jià)一倍轉(zhuǎn)給下流代購(gòu)，一層層加價(jià)之后，仍然有利可圖。坊間撒播“A級(jí)高仿”甚至能在專柜以假亂真。

顧客一般不具備識(shí)別高仿的能力，只能用發(fā)貨地址、購(gòu)買小票等信息進(jìn)行驗(yàn)證。這些也可以假造，小票和刷卡憑證全套下來，20元可以搞定，甚至連海外的購(gòu)買視頻也可以幾十塊買來，明碼標(biāo)價(jià)。

高仿產(chǎn)品和原版產(chǎn)品相比，無(wú)非是一些工藝上說不清道不明的細(xì)節(jié)差異，等顧客拿到了貨，又很難驗(yàn)明正身。

部分行為違規(guī)甚至違法，加上高仿交易猖獗，生生把代購(gòu)逼成了一種熟人世的生意。途徑不管做出什么樣的組織，都無(wú)法讓顧客消除疑慮，也無(wú)法完全杜絕自稱代購(gòu)實(shí)則售假的賣家。

洋碼頭要求買手供給海外合法身份和居住信息，也會(huì)經(jīng)過貝海世界追蹤貨源地，但買手下有對(duì)策，找到一位在海外居住的朋友供給信息，并將貨品寄到當(dāng)?shù)�，兜一圈再“賣”回來，就能輕松“洗白”產(chǎn)品身份。

在這種環(huán)境下，熟人世的信任才干成果賣家的諾言，賣家個(gè)人的諾言才是代購(gòu)界的金字招牌，有了諾言在微信朋友圈也可以帶貨，電商途徑反而不那么重要了，攢起了粉絲量，導(dǎo)流到自己的微信號(hào)，還能省下一些途徑服務(wù)費(fèi)。

但除了諾言，代購(gòu)生意的成交，是建立在誘人的價(jià)差上的，一旦稅率出現(xiàn)大的改變，或關(guān)稅放行變嚴(yán)，代購(gòu)不再有壓倒性的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，全部又將從頭洗牌。兩年前，一個(gè)學(xué)生代購(gòu)身背八百多萬(wàn)貨值的手表被中國(guó)海關(guān)查扣，他恐怕比誰(shuí)都懂得這個(gè)道理。

因此，代購(gòu)罕見做到很大規(guī)劃的，很多代購(gòu)賺完第一桶金就轉(zhuǎn)行了。而隨著各個(gè)港口城市劃片建設(shè)起保稅區(qū)、自貿(mào)區(qū)，電商巨子與海外品牌聯(lián)合開設(shè)網(wǎng)上旗艦店，“正規(guī)軍”的崛起正在進(jìn)一步擠壓代購(gòu)的生計(jì)空間。

這幾年，代購(gòu)的風(fēng)行讓從業(yè)者和途徑并沒有撈到多少，卻讓品牌方成了最大的受益者——代購(gòu)們讓這些品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)顧客到達(dá)必定規(guī)劃時(shí)，有折扣、有售后的官方途徑就建立起來了，已經(jīng)被充分教育的顧客們，天然首選免稅／有折扣的官方途徑。

究竟，比起冒著過敏發(fā)炎卻投訴無(wú)門的風(fēng)險(xiǎn)，用70%的價(jià)格買一個(gè)薛定諤的正品，大多數(shù)人還是比較能承受用90%的價(jià)格買一個(gè)100%的正品。

轉(zhuǎn)型窗口期

不過，代購(gòu)這個(gè)工作也并不會(huì)很快消亡，只需有足夠的富人可以承受，奢華品品牌在中國(guó)的定價(jià)就會(huì)不斷高企。

由于產(chǎn)值有限，大多數(shù)奢華品牌都只需求一小撮人能買得起奢華品，價(jià)格僅僅一個(gè)挑選門檻。

那么究竟定價(jià)多少合適？這就要提到貧富散布的狀況了，2008年中國(guó)的基尼系數(shù)曾一度高達(dá)0.491，隨后出現(xiàn)“七連降”，在2016年又反彈到了0.465，比照歐盟2018年為0.31，算是偏高，也便是說貧富差距相比照較大。

而國(guó)內(nèi)又有很多炫耀性消費(fèi)，相對(duì)不那么理性，愈加推高了人們對(duì)奢華品的需求。這種狀況下，奢華品牌天然要將定價(jià)舉高，讓一小部分富人能承受，既要確保賣得出去，又要不會(huì)斷貨。

當(dāng)然還有消費(fèi)稅、增值稅、關(guān)稅帶來的價(jià)格差異，以化妝品稅率為例，消費(fèi)稅為15%，增值稅為13%，關(guān)稅（最惠國(guó)）為5%，合計(jì)33%，單是經(jīng)過直郵或人肉帶回的方法避稅，就能給產(chǎn)品打個(gè)七折。

只需有這種空間在，代購(gòu)和假貨，這種夾縫中的工作就會(huì)像野草相同，春風(fēng)吹又生。

而這，也給洋碼頭們留下了一些生計(jì)的窗口期，僅僅轉(zhuǎn)型并找到陽(yáng)光下的出路，恐怕還需時(shí)日。

套用茨威格描述瑪麗王后的一句話來說——

她那時(shí)候還太年青，不知道所有命運(yùn)贈(zèng)送的禮物，早已在暗中標(biāo)好了價(jià)格。